深度链接国际顶尖院校，Emeritus如何驱动创新商业模式？

从创立到估值超30亿美金,Coursera、Udemy等头部教育科技公司用了10年,而Emeritus自2015年成立,再到2021年E轮融资后估值32亿美元,只用了6年。

这家诞生于新加坡、主打商科教育及管理课程的全球化教育科技公司,通过与全球50多所国际知名大学合作开发400多门课程,为遍及全球80多个国家和地区、超25万名学员提供短期培训、职业证书以及高管课程服务,帮助学员获得职场新能力,并进一步带动企业和组织的创新发展。

2019年,以人民币计,这只百亿估值的企业Emeritus更进一步打入中国市场,致力于为中国企业培养数字化领军人才,服务中国经济数字化转型。

高估值背后,Emeritus如何通过「名校课程+名校证书」的在线教育模式,画出一条独特的价值曲线?近期,腾讯<发现教育新势力>项目组专访代表多鲸对话Emeritus中国核心管理团队——Emeritus中国CEO熊尚文及Emeritus中国副总裁王林。

01高估值背后,金字塔尖与规模化逻辑

以终为始,从估值说起。凭借独特的商业模式,Emeritus自创立起便备受资本青睐,2019年获红杉资本领投的4000万美元C轮融资,2020年获Naspers和Leeds Illuminate Global Fund联合领投的1.13亿美元D轮融资,2021年则获得Accel和Softbank Vision Fund 2领投的6.5亿美元E轮融资,估值跃升至32亿美元。

Emeritus中国CEO熊尚文

为何Emeritus能够在资本市场获得高估值?Emeritus中国CEO熊尚文表示,主要源于其商业模式的两大特点,一是名校资源带来的稀缺性,二是在线化带来的普适性。

第一,在商业管理培训的生态链中,国际顶尖院校资源,毫无疑问,是处于金字塔尖的稀缺资源,为无数企业家向往,但录取率极低。因此,Emeritus另辟蹊径,秉持「learn from the world's best」的宗旨,与国外顶尖院校深度合作,共同打造培训课程、邀请教授线上线下授课,凭借名校沉淀上百年的品牌声誉,迅速占领市场高地。

目前,Emeritus已经与麻省理工学院、哥伦比亚大学、哈佛大学、剑桥大学、欧洲工商管理学院、沃顿商学院、加州大学伯克利分校等50多所世界顶级大学展开合作,其中不少是Emeritus创始团队的母校。

第二,Emeritus通过提供灵活的在线教育课程,可以满足全球市场大部分用户的学习需求,一方面打破时空限制,另一方面也打破了过去优质教育资源稀少且昂贵,且只有极少数精英群体可以学习的桎梏,实现普适性。熊尚文表示,Emeritus的典型用户是愿意尝试新鲜事物、追求效率、年轻有为的企业中高层人士。

而随着线上技术趋于成熟,加之疫情助推,在线教育迅速普及,Emeritus也得以实现快速的规模化发展。目前,Emeritus正在全球迅速扩张,旗下有2300多位员工,于纽约、波士顿、伦敦、孟买、迪拜等城市均设有办公室。熊尚文称,目前,在实现营收增长的同时,Emeritus的业绩在往更加健康可持续的方向发展。

02以「高质量、无障碍、高性价比」,构建护城河

稀缺性和普适性的商业模式背后,是Emeritus「Make high quality education accessible and affordable」的使命,更是一条围绕「高质量、无障碍、高性价比」构建的护城河。

首先,打造高质量的课程资源。纵观国内市场,面向中高层管理人员的优质商业管理类课程一直属于稀缺产品。Emeritus选择联合国际名校开发课程,帮助学员获得职场新能力。

针对疫情挑战,Emeritus更结合国内外最新的商业案例和前沿趋势进行了课程研发,帮助企业实现战略上的可持续发展。以领导力为例,Emeritus联合沃顿商学院推出《管理发展课程:开发你的管理思维》、《全球首席官课程》、《卓越领导力课程》;以数字化转型为例,与凯洛格商学院推出《首席数字官课程》,与沃顿商学院推出《首席官数字化转型课程》。

在跟顶级院校合作开发课程的过程中,区别于市场上侧重案例研究的课程,Emeritus极为注重理论与实践结合,由顶级商学院的MBA、EMBA一线教授参与课程研发。熊尚文表示,“大部分授课教授既是国外顶级期刊的专栏作家,又有深度参与世界500强企业经营运作的经验,积累了一套体系化的行业认知方法。作为持续在磨刀的匠人,职业专业度极强,甚至本身自带课程体系,并且更多关注企业跨越经济周期的可持续发展战略。剖析底层逻辑,而非谈风口,追逐短期机会。”

再者,为学员提供无障碍的学习。在学习形式上,Emeritus提供了线上、线下、线上线下混合等不同形式的标准课程,学员可以连线直播课程实时学习,也可以利用碎片化时间学习录播课程,熊尚文表示,相比于线下,在线教育的优势正在不断放大。

线上课程教学

一方面,受疫情影响,在线教育的便利性和高效性突显,学员可以随时随地向最好的老师学习;另一方面,辅以完善的教学服务,线上教学效果并不差于线下。在教学服务方面,Emeritus采取国外顶级导师+国内资深助教的形式,邀请国内有行业经验的资深从业人士担任课程助教,帮助用户更好地去理解顶尖商学院的教学内容,最大化保证用户学习体验。数据可证,目前Emeritus学员的完课率超 85%,并且随着高价课程的延伸,完课率会越来越高。

同时,强调产品服务高性价比。相比顶尖商学院动辄上百万元的学费,拥有同等师资力量及教学水平的Emeritus,课程价格更低,在2000美元到4万美元不等。

总而言之,围绕「高质量、无障碍、高性价比」,Emeritus的在线教育模式,画出了一条跟传统线下教育颇不一样的价值曲线,并且契合了其典型用户对低成本、高效率、顶尖师资的需求。

03供需两侧,名校或学员,均为客户

作为平台方,Emeritus构建的生态里链接着重要的两端,一是供给方,即全球顶尖商学院的师资课程;二是需求方,即对学习充满热情的社会精英。而在熊尚文看来,作为一家公司,Emeritus服务着两类客户:一类客户是终端消费者,另外一类客户或者说利益相关者,就是学校。

其中,国际名校无疑是Emeritus的生命线,也是决胜市场的第一资源。熊尚文认为,在教育生态链中,顶级院校处于金字塔的塔尖,地位难以被撼动。“所有行业都可能被颠覆,百年之后,哪怕最优秀的企业都有可能会灭亡,但顶级院校的地位难以被颠覆,百年院校更是如此。”

那如何守住生命线,与校方达成长期稳定合作关系?熊尚文表示,除了基于校友关系建立起的信任基础,更重要的是出于共同的价值观、遵守契约,做到「school first」,保护校方品牌和版权,维护校方权益。

一方面,Emeritus与校方签订的契约中,对侵犯知识产权进行了明确界定,一旦网络上出现了录屏、网盘分享盗版资源等侵权行为,Emeritus会第一时间介入处理;另一方面,在营销过程中,Emeritus会严格把控宣传物料,杜绝「标题党」等夸张宣传,以免给校方名誉带来损害。而具体到宣传手册的每个文字、标点符号、插图,都需要经过校方的审核。熊尚文表示,“对于一些可能短时间内带来大量利益,但我们觉得会伤害学校的,坚决不做。因为与学校的合作不能只追求短期的商业利益,而是长期的价值传递。”

而从学员用户的角度,Emeritus同样坚持「student first」,致力实现两层价值。第一层价值即让学员通过高质量的在线学习,掌握职业技能,实现认知提升,并获得商学院证书。同时,名校证书的存在,也有利于维护校方权益,让用户觉得没有必要盗版;第二层价值,即搭建社区,通过沙龙、论坛等线下活动,将学员们连接起来,帮助拓展职业人脉圈。

线下活动

如此,当实现「school first」、「student first」,服务好这两类「客户」后,供需两端的网络效应形成,合作的学校越来越多,学员也会随之增多,两者相互促进,逐渐建立起良性生态。同时,Emeritus业务不断增长,不论对校方或学员,「客户」风险越来越低,合作越来越稳固。

04摆脱流量陷阱,始终以用户为中心

立足此地,说回Emeritus中国。2019年,Emeritus进入中国市场。转瞬近四年,在Emeritus中国副总裁王林看来,中国市场与海外市场营销的最大不同在于,国内的拓客成本相比海外市场更高,媒体流量竞争也更激烈,尤其红海市场,不乏流量陷阱。因而当下Emeritus中国最大的挑战在于如何脱离简单层次的流量模式,并始终以用户为中心。

Emeritus中国副总裁王林

作为一家强调在线化的教育科技公司,Emeritus非常重视精细化高效拓客,并践行「以用户为中心」的营销战略。王林解释,可持续的营销建立在获取对企业真正产生价值的用户,并围绕用户终身价值展开运营,在为用户不断创造价值的基础上收获企业的价值。“要更好地服务用户,围绕用户的需求创造价值,不断地感知用户需求不断完善价值链的构建,只有这样,才能摆脱流量陷阱。”

因此,Emeritus中国选择与腾讯广告合作。王林表示,Emeritus作为一家面向精英群体的在线教育企业,其受众与腾讯生态辐射的人群不谋而合,以目标人群关注的商业管理优质课程为核心抓手,Emeritus抢先尝试了视频号流量,通过视频化包装提升受众吸引力;同时借助「朋友圈+视频号」的个性化组合投放,达成点击转化双效果目标,领先赛道同类品牌。

除拓客营销以外,品牌推广也是Emeritus当下的重点诉求,因此在合作平台的选取上,也更强调品牌调性和生态的契合。“数字经济时代,数字化战略是企业保持竞争力的长期目标。腾讯是我们非常重要的拓客来源,在数字化、精细化、相对高端客户群体层面,腾讯都属于国内市场上非常独特且处于行业领先地位的平台,不只是拓客,对于品牌影响力的打造也有很大帮助。”王林表示,通过与腾讯合作,Emeritus在达成拓客效果的同时,品牌知名度也得到进一步提升。

未来,随着市场营销向智能营销方向发展,Emeritus将与腾讯广告在数据建模、用户洞察上深入合作,实现多形态媒体流量的一体化高效调度,个性化投放与矩阵整合。尤其在视频号直播等方面,双方将更精细化探索用户互动与运营,实现营销升级与ROI最大化,加持竞争优势。

而深入战略方面,王林认为,“市场营销战略不应只关注在营销执行上,而是要结合产品战略进行布局。企业如果想要实现十倍增长,就需要在产品端和营销端一起做调整,仅仅追求营销效率的提升难以实现业绩倍增。”

最后,王林总结,Emeritus对营销模式的重新构建,是建立在以用户为中心的思维和战略上。简单的流量模式很难维持企业的可持续发展,公司的长久发展终究要回归到为社会创造价值。作为一家全球化的公司,Emeritus希望在全世界范围将价值传递给用户。

05结语

2022,腾讯学堂、腾讯广告、腾讯教育、企业微信发起,芥末堆、睿艺、黑板洞察、桃李财经、36Kr、21世纪经济报道、多鲸资本、蓝象资本见证助推的<发现教育新势力>项目,在贴合教育发展政策趋势规范下,以标榜新职教新势力力量,加速数字化转型,深化行业创新,助推经济高速增长。期待发现更多像Emeritus一样的教育新势力企业。

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