华为在商业市场开启新征程，携手伙伴为数字化普惠做贡献

近日,以“因聚而生为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”,以线上直播+线下90多个分会场联动的形式成功举办。首届大会在承接“华为中国生态大会”开放共赢理念和“HDC.Cloud”勇于创新精神的基础上,进一步强调将坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则,坚持“有所为、有所不为”,携手广大合作伙伴和开发者一起成长,抓住数字化新机遇,共赢数智未来。

在过去近10年时间里,中国数字经济规模持续高速增长,带动了整个中国经济的转型和升级。预计到2025年,数字经济占GDP比重将超过50%,将成为中国未来经济发展的新突破口。在迈向数智未来的道路上,“数字产业化”和“产业数字化”无疑是驱动数字经济发展的双轮,其中,产业数字化作为ICT技术与传统行业深度融合的结果,所占数字经济比重超过80%,已经成为数字经济发展的新蓝海。

华为认为,做大蛋糕比做大份额更重要,希望和合作伙伴、开发者朋友们一起携手去拓展这个蓝海市场。在会上接受采访时,华为中国政企业务总裁吴辉表示,数字化已经深入每个人、每个家庭、每个组织,华为积极携手伙伴,为数字化普惠做出贡献。为此,华为将目光投向了需求众多、客户海量的商业市场。

华为中国政企业务总裁吴辉

做好商业市场,华为从“研、营、销、服”去支持赋能伙伴

在今年的大会上,华为轮值董事长胡厚崑表示,华为希望通过与伙伴共同发展商业市场,让遍布在区县乡镇的广大中小企业,能够便捷地获得他们所需要的数字化的产品和服务。为此,华为成立了聚焦商业与分销市场的业务组织,计划在全国90个聚焦的地市,投入至少700多位专职的人员去扎根当地,支持好伙伴,服务好客户。

对于下沉地市区县,这是一个需求分散、痛点较多、客户海量的商业市场。企业一旦进入,往往意味着后续服务投入可能较大,在商业策略上也要避免精力过于分散的问题。对此,吴辉谈到,华为进入商业市场是一个新变化,就是从“研、营、销、服”等方面支持赋能伙伴,进而拓展好商业市场。

在研发层面,打造“适销”产品和“小而美”方案,简单易用、高效快速的满足客户需求;在营销层面,将华为的营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴;在销售层面,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;在服务层面,构建数字化协同服务体系,从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。

吴辉表示,到区县一级,更需要依靠伙伴的力量,华为最主要做的就是赋能和支持好伙伴。所以在赋能伙伴补齐服务“最后一公里”方面,华为构建了线上+线下的数字化协同服务体系:线下服务除了钻石和金牌伙伴外,面向商业市场,初期已经完成93个授权服务中心的授牌,通过服务授权中心(ASC)把地市区县的客户连接起来;线上服务除了客户支持业务外,也建设了远程交付中心,通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决;企业工具服务云平台则集成了8类产品14款工具的持续优化和改进,通过“工具万里行”等活动向伙伴推广使用,提升服务效率。线上和线下服务相互协同不断促进,最终构建更多更好的能力服务好客户和伙伴。

“适销”产品方面,即华为面向商业市场打造的“5极”产品,包括:极易集成,华为的产品与主流的厂商系统/应用做好预集成;极好销售,让产品的竞争力更加突出;极快交付,缩短货期,3-7天可交货;极简运维,无需专业技能即可安装同时免现场运维,降低人力成本;极优体验,从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。同时在“小而美”产品组合解决方案方面,目前已经上市55个,近期还有30多个即将上市。适销的产品+小而美的产品组合解决方案,可以让商业市场拓展更加的容易、高效。

此外,为了帮助伙伴在商业市场跟华为合作更简单,更快捷,华为还开放了全流程合作伙伴自主交易通道,从项目报备、配置报价到业绩激励使用等十大环节合作伙伴自主提交,提升交易效率。并且专门打造了商业伙伴一站式营销平台——华为亿企飞APP,这是华为政企业务面向商业市场海量伙伴打造的一站式营销平台,聚合了热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容,以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具,助力海量伙伴拓展商业市场。

胡厚崑介绍,华为会建立新的管理体系,提供适销对路的产品,这不仅是销售与渠道政策的问题,华为还会按照变革管理的方式,从产品研发、营销、供应、服务甚至财务管理等多方面进行优化。同时打造商业市场体系需要时间,要有耐心,华为会用2-3年的时间去全面优化,建立起一个能够真正适应商业市场需要的管理体系。

赋能伙伴实现解决方案3-N的裂变,普惠商业市场万千客户

从研、营、销、服支持赋能伙伴,去拓展广大的商业市场,这是华为中国区政企业务今年的一个新变化。

此外,去年以来,华为成立的多个军团业务也备受关注。据胡厚崑介绍,一些特定行业,尤其是这些行业中的头部企业,是数字化转型的排头兵,其数字化需求大却复杂。面向这些行业,华为成立军团组织,目的是深入理解客户需求,为行业找技术,加快行业数字化进程。

无论是军团业务,还是拓展商业市场,华为都强调了“伙伴”的重要性,通过支持赋能好伙伴,发展更多更强的专业能力。

吴辉举例谈到,华为军团在一些行业进行“0-1”阶段的场景数字化创新,再在“1-3”阶段服务商业市场大客户过程中进行更多的能力、经验、方案的沉淀,最终以能力的形式传递给伙伴,并在“3-N”的阶段,由伙伴作为主力军,服务好广大的商业市场客户。而这种由华为赋能伙伴,实现解决方案裂变的方式,也将让数字化真正普惠到商业市场的万千客户。

聚焦商业市场“向下扎根”,把数字化带入地市区县街乡

数字化的浪潮势不可挡,广大的城镇地区是我国下沉市场的潜力所在。地市区县的中小企业数量众多,同时它们面临数字化转型的挑战,如数字化能力不足,在本地很难获得便捷的服务支持、预算相对有限等。

在“十四五”规划和2035年远景目标纲要中,“建设数字中国”被提到了新的高度,并倡导推进网络强国建设,以数字化转型驱动生产方式、生活方式的变革。作为全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商,华为在数字世界中扮演着重要角色,其愿景也正是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。

华为携手伙伴共拓商业市场,也是将自身的技术能力“向下扎根”。吴辉表示,在商业市场,华为携手合作伙伴“共识、共建、共赢、共守护”的原则不变,并希望以此更好地携手伙伴,实现能力协同增长,把数字化带入地市区县街乡,为商业市场中的广泛客户创造数字化新价值。

面对数字经济深入发展所催生的新需求,华为一方面聚焦ICT主航道,坚持技术创新驱动;一方面坚持“有所为,有所不为”,坚持“被集成”,助力伙伴、开发者能力提升,深耕数字化,更好地拓展地市区县和商业市场。可以看到,华为和合作伙伴正在商业市场开启新征程,为数字化普惠做出贡献,共同谱写数智未来新篇章。

文字:程洋