适不适合做“独立代理人”，看这一篇就够了

近日,《人民日报》发表署名文章《激发保险营销新活力》,其中关于独立个人保险代理人制度的论述,犹如石子投湖,激起了层层波澜。

文章提出,发展独立个人保险代理人(下文简称“独代”)有利于形成更加专业化、职业化和稳定化的保险销售队伍,促进保险行业规范健康发展,更好满足消费者风险保障需求。

什么是独立个人保险代理人?展业与传统模式有何不同?监管部门为何大力倡导独代?谁更适合成为独立个人代理人?独代展业有没有成功的范例?这一连串问题,是900万保险代理人关注的要点。

什么是独立个人保险代理人?

银保监会印发的《保险代理人监管规定》(以下简称《规定》),明确了个人保险代理人是与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员。

独立个人保险代理人的本质特征是“独立自主展业、不隶属团队”。在市场定位上,一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴;另一方面强调和突出其独立自主开展业务,直接按照代理销售的保险费计提佣金,以有别于传统的团队型个人保险代理人。

独立个人保险代理人如何展业?

2020年底以来,银保监会连续发文,引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人。2020年12月23日银保监会印发的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》)正式实施,作为《规定》的配套性文件,明确了三个要点:

第一,规范了独立个人保险代理人的展业模式,与一家保险公司签订代理合同,对于有兼营保险代理业务和销售非保险金融产品资质的保险公司,可以授权独立个人保险代理人销售相关业务;

第二,代理人自主独立开展销售,辅助非销售人员不得超过3人,同时杜绝层级利益,佣金费用和考核制度基于个人业务品质和服务质量确定;

第三,独立个人保险代理人要求具备大专以上学历,通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试,从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。

同时,鼓励独立个人保险代理人多样化展业,既可以是传统的“行商”形态,也可以“坐商”服务,即按照公司要求使用公司标识、字号,在社区、商圈、乡镇等地设有固定经营场所。

监管为何大力倡导独代模式?

1992年保险代理人制度引入中国以后,迅速成为国内寿险公司争相采用的展业模式。截至目前,个人代理人渠道的渠道保费总收入占比在全国已经稳定在48%左右,牢牢占据了保险营销渠道的首位。

个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面贡献突出。然而,随着时代的发展,代理人制度也逐渐展现出不足的一面。

一是组织发展不科学。主要是通过“增员”形成金字塔式的团队层级关系。二是利益分配不合理。团队中高层人员获取了过高的利益,未能体现按劳分配的原则。三是队伍的发展不稳定。处于金字塔底层的代理人收入普遍不高,归属感不强,造成人员大进大出,行业一年留存率不足30%。四是业务发展不可持续。个人代理人传统开展业务,多注重短期利益,长期保险服务不充分。

传统个人代理人粗犷式的发展模式已然不能满足行业高质量的要求,常见的以规模取胜的人海战术、大进大出的人员流动、销售误导、退保黑产、退旧买新等成为行业急待解决的问题,

银保监会引入“独立个人保险代理人制度”,作为积极的改革措施引导行业妥善解决上述问题。

保险监管相关负责人表示,独立个人保险代理人制度为切实提高基层保险代理人的收入水平,提升保险从业人员素质,激发个体活力和创新创业热情,改善行业的形象提供了机遇。

中国保险行业协会党委委员、秘书长商敬国日前表示,在独立个人保险代理人制度推行的行业趋势下,独立个人保险代理人将是中国保险行业推进产销分离的里程碑,为我国寿险代理人转型发展增加活力。

大型保险集团的独代探索早已开启

国际上,独立代理人已是十分成熟的一种保险销售模式。有资料显示,在美国寿险业,独立代理人模式贡献了将近50%的保费收入,而在加拿大,这一比例更是达到了70%以上。

我国目前推行的独立个人保险代理人制度,较欧美等成熟国家模式存在差异,侧重于破除层级关系,还处于起步阶段。传统金字塔架构下,基层保险代理人只能获得保险公司按保费计提的部分佣金,而经理、总监层级能拿到更多的佣金计提;独代模式下,基层代理人则可以获得更多的分账。

间接佣金的取消,将有效提升一线代理人的收入,吸引优秀的代理人进入并提高留存率。实际上,独立代理人相关实践早已在行业内展开。例如,华泰保险的EA门店、大家人寿的“保险事务所”独代模式等。

相关资料显示,华泰保险的独代模式起始于2010年福州开的第一家EA门店,目前全国已铺设了4500家门店,覆盖约190多个地市。10年间,华泰保险EA门店的整体留存率在60%以上,与传统金字塔架构不足30%的留存率有着巨大的差异。据不完全统计,华泰保险EA模式暨华泰专属代理渠道的综合成本率(COR)一路下行,目前已经处于盈利点上。

反观从寿险行业的独代范例,大家保险旗下的大家人寿鉴于自身从未建立个险团队,没有来自传统金字塔架构的内部阻力,顺应保险行业的发展趋势,率先开展了独立代理人探索。

大家人寿副总经理郁华表示,大家保险的独代模式从解决代理人自身独立起步,通过打造专业系统,培育原生的专业行销顾问,设计了事务所和合伙人的管理形态。大家保险打造了具备“组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化”等特点的运行模式,前端销售人员可以享受“扁平化分账模式”“事务所合伙人制的组织载体”和“数字化服务支持”。

4月26日,大家保险启动“星链计划”,面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人,全面开启独立代理人模式的探索之路,并在全国19个城市展开线下路演,从而汇聚全国优秀人才加入个人保险代理人的行列之中。

谁更适合成为独立个人代理人?

《通知》对独立个人保险代理人的学历、诚信、专业素养、培训等方面提出了具体的要求,包括应具备大专以上学历,通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试;从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。

独立个人保险代理人能力要求,可以简单从四个维度来看:

一是从团队作战到主要依靠个人作战。独立个人代理人对保险专业素质,资源整合能力、沟通能力、开拓能力等个人综合素质要求更高。

二是从依靠机构信用到注重个人信用。独立个人保险代理人应该珍视个人信用,基于责任感来提升保险营销的质量。

三是从技巧营销到专业营销。就现状而言,技巧营销已经很难打动潜在保险消费者,消费者需求的差异化,需要独立代理人提高专业水平,在具备对保险产品的理解之外,还能够引导消费者关注自己的风险。

四是在保险文化润心的基础上,赢得客户的信赖尊重。独立个人保险代理人要真正了解保险的亮点,让保险打动客户的心,根据不同客户差异化的保险需求匹配有效的保险保障,才能够形成良性的循环.

从独立个人保险代理人基本法来解析,以大家保险为例,可以看出其关键点在于围绕提高代理人销售收入进行设计,其重要特征是改变了交易结构和分账方式,即去组织利益,强化销售利益,保证独立代理人从事寿险销售工作的稳定性。同时,通过制度设计,独立代理人在犹豫期后的“t+3日”便可拿到佣金。

值得关注的是,大家保险将保险代理人获客即可获得收入这一规则写入了基本法,再加上续期收益等利益,使得独立代理人的收入来源更广泛。

郁华表示,大家人寿将从产品设计、便利举措等方面为代理人提供多样的扶助支持。同时,将积极盘活大家保险集团层面的资源。以大家保险高端养老社区资源为例,集团优质的养老社区与寿险独特的保险事务所合伙人模式可以相互协调、相互赋能。

保险代理人将为保险行业赢得真正的尊重

保险应该是被尊重的行业,保险的起始就源于“雪中送炭”。中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽教授表示,让大家体会到保险的功能,才会赢得大家对保险行业的尊重。当保险代理人赢得了客户的信赖和尊重,保险行业才会真正赢得尊重。

独立个人保险代理人制度的全国推行,是保险营销体制颠覆性的改革,事关1700余家保险专业代理机构,3万余家保险代理机构,900万保险代理人。

当900万个人保险代理人真正实现专业化转型,更多个人素质突出的从业者进入到保险业,更多的保险机构冲破传统模式的桎梏,保险监管倡导的高质量发展阶段才会真正来临。如今,一些大型保险集团已经先行投入,一些独立个人代理人也已经小有所成。

赢得一个广受尊重的未来,将由保险行业最基础、最广泛的保险代理人群体主动去营造。