抖音电商里的95后云南小花，将123万元区域好物卖向全国

　　一个95后女孩，能有多大的能量?

　　26岁的云南小花马玲敏，交出了自己2020年的答卷：她和团队走了上万公里路，探访30多个云南村庄，卖出当地的沃柑、石榴、橙子、枇杷、板栗、核桃、蜂蜜、菌类……全年抖音卖货总销售额达123万元，订单量超2.5万件。

　　三年前，她只是一个在朋友中最先玩儿起抖音的小女孩，拍拍做幼教下班后的日常，在昆明地铁里录几段抖音表情。无意中，她拍摄了一条云南特色美食“油炸玫瑰花”的视频，一夜间涨粉五万，发现在当地习以为常的食物与乡货，很多却不为外人所知。马玲敏感受到了抖音的影响力，决定通过做短视频和直播，把更多云南的特色乡货介绍给更多人。

　　与此同时，抖音电商也在发力将更多区域好物卖向全国，并鼓励平台内的达人通过短视频和直播形式，将自己家乡的优质货品让更多人熟知，带动致富。

　　一朵云南小花，绽放在互联网电商带货中。

　　上山下乡的意外

　　把销售无路、不为人所知的好物卖向全国，意味着很多时候要往山里走、到村里去。​

　　上周，马玲敏和团队一起去玉溪新平的山里，那是个坎子山，上山找不到大路，每一步都要爬着走。当天@云南小花 的直播点击率不错，马玲敏直到晚上9点才下播。没有月亮，伸手不见五指，一行人里只剩一只手机有电，在微弱的光里，大家摸着坎子下山，遇到4米高的陡坡，也只能硬着头皮往下跑。

　　危险没少遇到。在西双版纳带货蜂蜜，马玲敏的裤脚没有勒紧缝线，10多只蜜蜂钻了进去，大腿小腿被蛰了很多包，一开始路都走不了，2个多月后才完全恢复。

　　卖板栗时，上山路极窄，有一段被落石阻挡，车只能擦边通过，最窄处半个轮胎在路外。进了禄劝县山中的一处板栗园，马玲敏的手被看园子的狗含了进去，虽然她反应迅速把手抽了出来，但已经肿了，村里的医生不知道怎么处理，等下山再去找大医院，也错过了最佳治疗时间。

　　2019年，她和小伙伴们一起住在山里的简易房，半夜有条近30厘米长的蜈蚣爬上了两个女孩的床，马玲敏下意识抓起蜈蚣扔了出去，但之后他们进山都不敢脱了外衣外裤睡觉。

　　更多的时间里，马玲敏和团队要接受“看天吃饭”的不确定性。他们在漠沙镇拍摄农户采摘水果的短视频，接连几天的下雨，使得果子没有达到预期的成熟度，园子里也没有农户外出采摘，@云南小花 录了三天的短视频内容，最终一条都没有发布。

　　“自然抓拍，不要假，我们都上山下乡了，拍摄的就应该是真实的东西。”@云南小花 的团队练就了一身“抓拍”、“偷拍”的本事，在征得农户们同意的前提下，尽量让他们在舒服和自然的状态下被拍摄，不用直面镜头。

　　每条抖音短视频的背后，是至少一个月的准备。提前上山踩点、与专业电商团队选品、收集农户劳作信息、创作脚本，最后至少留出一周的时间在山上驻扎拍摄短视频。单是带货哀牢山的橙子，小花团队前后多次上山，不断循环在短视频拍摄和直播中。

　　近70%订单来自优质短视频

　　26岁的马玲敏从素人成长为拥有747万抖音粉丝的带货达人，不过三年时间。

　　她曾尝试过在多个互联网平台带货，但最终还是选择深耕抖音电商。@云南小花 团队通过不断的实践积累发现，粉丝们喜欢在短视频页面下单买东西，其他平台如果不开直播就没有订单量，但是抖音不同，只要短视频内容优质吸引人，放在那里，就会有源源不断的人看到下单。

　　“内容好，转化率就高，这对我们太友善了。特别是我们太忙了，很多时间花在上山和选品上，短视频和直播可以打差异化，在不同时段吸引人们购买。”马玲敏以年初卖的橙子为例，他们卖了300多吨，其中近70%的订单都来自短视频页面的链接。

　　接触抖音电商直播方式后，短视频里的流量开始渐渐转化到@云南小花 的直播间里，“直播中的效果更真实，粉丝们能看到水果现拍现发。”

　　在家乡云南的众多好物中，小花的团队选择优先带货水果。这和当地的自然环境有关，早晚温差大、路途偏远，使得@云南小花 售卖的水果可口、又极具当地特色，是一般水果店里买不到的品种。但劣势也很明显——对物流要求极高。受交通影响，很多果子是人工背下山的，抖音小店的客服为了做好售后发货，往往会在直播带货结束后，至少花一星期的时间继续留在山里。

　　刚进入电商行业时，马玲敏所有流程都亲力亲为，很快发现自己的精力不能把控所有细节，“像猴子掰玉米，掰一个丢一个”，特别是在电商中最重要的品控环节，她和团队并不是学农产品专业的，分析把控留在表面。他们邀请了专业的电商团队一起合作，由近30位专业人员做前期选品及品控，同类产品多地评测，最后自己和团队还要把关农残检验、果品规格、口味等要素。

　　农产品不像工厂流水线产品，有统一硬性的标准。不同批次的水果，由于生长海拔和水土的差别，酸甜比例并不一样。物流运输中对水果品质的影响也增加了极大的不确定性。“这些都很难靠我们团队去人为改变，只能把握好售后的服务标准。我们抖音小店里所有的货品，都坏一赔二，坏半箱以上全额退或可补发一箱，这是高于同行的赔付率。”马玲敏说，她是靠抖音粉丝的支持一步步走到了现在，基于感恩，也要把@云南小花 的品牌打好打牢。

　　几年下来，马玲敏带了很多货，单是水果，就有2、3月的沃柑，盛夏的石榴，秋天的橙子和冬季的枇杷，更别提板栗、核桃、蜂蜜、鲜花、菌类等其他云南山货。她希望，能把更多云南当地的好物让更多人知道。

　　大浪淘沙中 带货更谨慎

　　来抖音@云南小花 下单购买的消费者，六成以上是女性，大多是来自江苏、浙江、广东的宝妈。“宝妈们会更注重品质，这也要求我们带货要更加谨慎。”身处电商行业，马玲敏和团队感受到了主播带货的热潮，有时也焦虑，在众多的主播里，自己还能走多久，“现在是大浪淘沙的时候，我们更要做好自己的品质。”

　　小花家在云南大理永平县曲硐村，爸妈摆地摊卖牛羊肉把她养大，如今依然每天早上5点起床去街上卖肉。一次，小花回家和爸妈一起卖货，在一旁开了抖音直播和粉丝们互动聊天。直播间里有人嘲讽她，“都几百万粉丝的人了，家里还在摆地摊卖肉?怎么不帮爸妈分担一下?”

　　“我要对粉丝负责，卖给他们的货要谨慎，得有正规的资质，不是谁来找我们都帮着带的。我们家的肉，就在村里菜市场小本经营卖卖好啦。”小花笑着回应。爸妈有时摆地摊，也会打开抖音看着女儿的带货直播，不说话，默默支持着。

　　从小在村里长大，做了带货主播后又深入到云南几十个村庄里，马玲敏见过了很多农户真实的境况。有的人冬天还会穿露脚趾的鞋;有人为了省2块钱不买手套，光手爬长着刺的树采果;有的人遇到滞销，守着几吨的水果哭……同时，她也见证了电商行业对偏远地区带货的效力，在她和团队的直播带货下，不过几年时间，曾经贫困的人家已经住进了新的自建房。

　　这朵云南小花，在互联网环境里，遭遇不少非议。会有网友质疑她的视频是邀请老演员扮演农户作秀，或是批评她故意卖惨消费粉丝赚黑心钱，还有自称是职业打假的人前来。“我身正不怕影子斜，没事的。”

　　她也拥有了不少信任与支持。收到地方县政府的求助函后，她帮着卖完了滞销的农产品。在深圳打工的96年女孩，仅在抖音私信里和马玲敏聊过后，第二天就辞职、打包行李前往云南加入到小花的团队。

　　以前，马玲敏觉得自己做主播，吃饱穿暖了能有份生计就行。现在她觉得自己肩上的担子更重了，她常常连着上山一个月、为品控和爆单操心焦虑，“这么拼，就是想把更多云南的好东西带出去。”